钻石行业正经历一场静默的战争。

一方是传承百年的天然钻石，依靠稀缺性与情感叙事构建起坚不可摧的奢侈品王国；另一方是技术驱动下的培育钻石，以工业化生产的效率撕开了高价壁垒。

在这场博弈中，营销策略的差异不仅折射出商业逻辑的分野，更揭示了消费主义时代价值建构的复杂性。

01

对立且割裂的叙事方式

天然钻石的营销始终围绕“永恒”与“稀缺”展开，这是一种精准且垂直的定位方式。

自1947年“A Diamond is Forever”（钻石恒久远）的广告语问世，钻石便被塑造成“爱情的唯一载体”。该策略成功地将钻石与婚姻的仪式感深度绑定，形成“无钻不婚”的消费共识。数据显示，即使在网络高度发达的今天，全球60%-70%的钻石消费仍集中于婚庆场景。

然而，由于信息的传播速度越来越快，下游玩家的构成越来越复杂，导致天然钻石的零售价长期维持在一个较为复杂的体系内。

但从另一个角度看，也恰恰是因为这种复杂体系，才得以满足不同层次的消费需求，巩固了天然钻石的市场地位。

相比之下，在经营培育钻石的新兴品牌之中，一部分商家则会在营销推广的时候刻意回避情感叙事，而是将重点放在材料本身的属性上。

有观点认为，这种“去神圣化”的策略实为商业防御：通过强化培育钻石这类材料，将其与“看似市场更大的”日常穿搭、轻奢配饰等低情感价值场景绑定，既避免冲击天然钻石的核心市场，又为工业应用预留空间。

尽管在“人人悦己”的新时代，日常穿搭和轻奢配饰，或许不一定等于“低情感价值”，但这种割裂式叙事方式导致培育钻石在终端市场陷入了某种悖论：

虽然物理属性与天然钻石无异，但消费者认知中仍存在“真钻”与“人造钻”的隐形鸿沟。

02

价格体系的攻防战

在定价策略上，两者的差异更为尖锐。

天然钻石采用特殊的溢价体系，通过联合控制上游产量、制定裸钻4C标准、大力推广《Rxxx价格表》的应用等方法维持供求关系，从而将价格波动控制在一定范围内。

赞同者认为，这是非必需消费品行业玩家们团结一致的表现。

同时反对者却觉得，这种定价逻辑建立在信息不对等基础上，导致消费者为“看不见的故事”付费，而非物质本身。

培育钻石自投放消费市场开始，似乎一直试图用工业化思维重构价格体系。

这与整个行业的格局演变相关，也与数年前上游端极高的毛利率和当初卖方市场的实际情况有关。在那样的大背景下，无论消费端还是资本界，都对上游充满了期待，因此无形中将行业发展的希望置于上游企业，而非着眼于下游的真实需求。

后来的情况就是，全行业出现了工业领域不得不面对的规模化发展结果。从上游到中游的急剧降价，让全行业有些措手不及。在多轮洗牌过程中，有人黯然退出了行业，有人却磨合出了稳定的发展节奏（如知名品牌CARAXY等）。

时至今日，培育钻石批发端依旧面临极为残酷的内卷风险，下游端的定价方式也尚未统一。不过积极的一面是，无论上游企业还是行业组织，都已经意识到了下游实际需求的重要性，并纷纷采用各自的方式向下游渗透。

只不过有趣的地方在于，工业思路依旧不可避免地在培育钻石行业大范围盛行，并进一步影响着下游的定价结构。从某个角度看，这种定价模式反而强化了“培育钻石=廉价品”的认知，与天然钻石的奢侈品定位形成鲜明区隔。

究竟是好事还是坏事，还需要继续观察。

03

技术祛魅与价值再塑的拉锯战

有一点我们必须承认：技术进步正在瓦解钻石行业原有的叙事根基。

举个简单的例子：IIa型钻石在自然界中的占比仅为2%左右，但培育钻石通过其可控的生产，已然可以在该指标上远超上述的数值。

并且，随着技术的不断进步，原本需要孕育亿万年的产品，现在仅需两周时间便可得到。

这种巨大的“超自然”特征，在为培育钻石赢得大量青睐者的同时，也塑造了大量的反对者。

事实上，从消费行业的角度来看，青睐或者反对，仅仅只是某种倾向，并无绝对的正确或错误之分。然而媒体更愿意煽风点火地引发双方的争斗，通过大量的碎片化宣传，营造出两者势同水火的局面。

在我们接触的零售商中，大部分其实都很友好。除了商业层面不得不遵守的丛林法则之外，他们对于消费者是十分尊重的。

无论觉得“天然钻石更具收藏价值”，还是觉得“培育钻石代表了科技、智慧与环保”，这些都不应当成为行业内斗的理由。

只不过在网络世界中，善意往往会被淡化，而恶意会被有意识地放大，从而加剧了市场意识的分裂。从另一个角度来看，它揭示了一个深层矛盾：当物质属性趋同时，价值争夺战已从产品本身转向心智战场。

无法避免，但需要面对。

04

辩证视角下的行业未来

眼下有很多不同的机构都前仆后继地发布了关于钻石市场规模的报告，综合来看大概如下：

• 2024年全球“天然+培育”钻石珠宝零售市场总规模900亿美元以上，其中培育钻石200亿以上，天然钻石700亿以上。

• 2025年预计整体规模达到1000亿美元以上，其中培育钻石300亿，天然钻石700亿以上。

• 2025-2030年期间，整体的复合年增长率（CAGR）为4.5%，其中培育钻石为14%-15%。

之所以采用上述相对模糊的叙述，是因为不同的机构在进行统计时采用的样本之间存在些许差异，因此我们只能进行一定程度的取舍。

假如这种趋势是基本可信的，那么我们要面对的一个问题就是：如何进行符合趋势的营销活动呢？

曾有某位“独立分析师”尖锐地指出：“当中国工厂能年产数千万克拉的高色高净度钻石时，讨论所谓‘真假’已无意义。真正的问题是：人类是否还愿意为碳元素晶体支付大量溢价？”

这个质问当时在媒体的推波助澜下引发了大量的讨论，有人将它视作“创造价值的魔法”，也有人觉得它“撕下了行业的遮羞布”。

我们觉得，无论是“魔法”还是“遮羞布”，一切都需要尊重一个前提，即：如何向消费端传递真实的知识，而不是经过粉饰的、别有用心的碎片消息。

市场的终极答案或许藏匿于矛盾本身，钻石行业也终将演化出多层价值生态。

接受这种矛盾、接受这种复杂的生态，才有助于平和地开展营销活动。

这是一场没有硝烟的战争，有各方诸侯坚守重镇，也有“捞一把就走”的散兵游勇。但无论怎么说，这场静默战争最终造就的并不是单纯的输赢，而是认知维度的拓展。

行业的未来必定是多元化的，因为市场需求本身就是多元化的。工业的炮火或许可以炸毁原有的情感价值，但技术狂潮的背后，依旧会有人崇尚自然。

承认差异化、不断地传递美好，才是这个行业真正要做的事。