2023年5月27日

当分析师戈兰（Edahn Golan）在以色列国际钻石周上提出“培育钻石在美国珠宝零售市场占比将突破50%”时（按销量计），很多业内朋友为之欢欣鼓舞，认为这是自2018年Lightbox成立以来的又一个重大里程碑。然而，面对波动的下游市场环境、价格的持续下行，以及Rapaport、NDC等组织的多次公开打压，我们又充满了迷惘：

培育钻石的未来会怎样？

上世纪50年代人类就开始研发人造金刚石的技术，并逐渐将其广泛应用于工业领域。本世纪初，当我们可以批量生产宝石级人造金刚石之后，“培育钻石”作为一个独特的品类进入了消费者的视野。

从此，钻石行业固有的“规矩”被打破了。

2015年，莱昂纳多·迪卡普里奥投资了著名的美国培育钻石生产商Diamond Foundry，并公开提出了“培育钻石更加符合道德”的说法。虽然这个观点后来在业内饱受争议，但莱昂纳多的发言，无疑为培育钻石行业打响了“第一枪”。

自2015年至今，天然钻石和培育钻石之间的争斗从未停止过。无论是马丁·雷彭博（Martin Rapaport）充满个人主义色彩的发言，还是天然钻石委员会（NDC）近期发布的“檄文”《钻石的真相》（Diamond Facts），以及传统商家（如Leibish）对培育钻石的警惕甚至排斥，都反映了这类新产品在融入大环境过程中所遭受的种种困难。

然而，一切困难都无法阻止培育钻石行业的发展。

在行业上游（毛坯生产），中国和印度的发力令业内惊叹。据我们估计，2022年两国的毛坯实际产量之和应该超过了1500万克拉（注：包括未经官方统计的小厂和新厂）。与此同时，高温高压和CVD生产端的扩产依然在继续。尤其是印度方面，在该国政府的政策支持下，2023年印度的CVD设备装机总量预计将达到9000台，出现了赶超中国产能的势头。

在行业中游（切磨、贸易），印度以其80万切磨工人为基础，加工生产了全球绝大多数的裸钻。自2022年4月至2023年3月间，印度全财年培育钻石毛坯进口总额12.58亿美元，裸钻出口总额16.79亿美元。据我们的了解，目前印度有大约50%的切磨工厂已经涉足培育钻石的加工，其中20-25%仅加工培育钻石。背后的原因很多，除了天然钻石毛坯供应受限、价格过高之外，更重要的是培育钻石行业本身的发展趋势带来的吸引力。

在行业下游（零售），美国在近五年内迅速发展成为了全球市场占比最高的国家（≥80%），中国排名第二（约10%）。据分析师戈兰（Edahn Golan）提供的数据，截至2022年第四季度，美国的专业珠宝零售商中有超过70%已经涉足培育钻石的销售。戈兰甚至认为，在（美国）订婚钻戒板块所采用的2克拉以上的裸钻中，培育钻石的销量占比已经达到了50%。与此同时，另一位分析师金尼斯基（Paul Zimnisky）更是在今年初的一篇文章中估测，2022年全球培育钻石珠宝销售总额或将高达120亿美元。

作为全球第一大生产国和第二大零售市场，中国的培育钻石行业现状怎样呢？在与多位业内人士沟通之后，我们将中国的行业现状总结为两个关键词：

1.内卷
2.思想革命

内卷

从上游到下游，没有人可以忽视“内卷”的存在。

上游：买方市场形成

自2020年开始，大型的高温高压厂商看到了巨大的商机后，逐步将超过30%的六面顶压机用于生产培育钻石，从而主导了全行业毛坯产能暴增的局面。除了业内耳熟能详的“四大金刚”外，中小型的高温高压厂也开始不断出现，以多种灵活的手段向中游输送品质参差不齐但价格相对低廉的毛坯。

CVD的扩产速度同样很快。众多新厂如雨后春笋一般出现，其中有部分转型的高温高压厂、科研机构、私营企业主、跨行业投资者等等。他们的良率虽不如头部企业那般稳定，但都有各自的优势和市场打法，从而在上游形成了类似“百家争鸣”的热闹局面。

正是因为这种“热闹”，加上印度方面的快速扩产，以及下游市场尚未充分打开等缘故，2022下半年出现了局部区段的毛坯“供大于求”的现象。时至今日，部分小厂正不顾一切地低价倾销毛坯，印度人组团砍价，从而导致毛坯价格的一跌再跌，买方市场正式形成。

中游：看谁撑得住 

中游包括贸易和切磨两块内容。由于中国在切磨领域规模较小，所以本节单独讲讲贸易层的情况。

“1克拉的培育钻石批发价到底多少钱？”

如果我们在深圳水贝就这个问题进行调研，会得到很多有趣的答案。在面对客户时，批发商会强调4C，也会强调CVD还是高温高压，但更重要的还是“价格”。在裸钻批发层，尽管Rapaport报价表依旧是一个参考标准，但以成本为基础的报价模式已经十分普遍。

即使在国际层面的讨论中，我们也经常听到来自美印等国业内人士的想法：

“培育钻石的价格需要脱离Rapaport。” 

这个想法当然有其积极的一面，但从另一个角度来看也是颇为无奈的选择。在一卷再卷之后，培育钻价格和Rapaport指数的对比正在逐渐失去了意义——至少在批发层面将会如此。

简单地讲，对于中游批发商而言，培育钻石就是一个“货”，能把货卖出去就是铁律、就是生存法则。至于卖多少钱、赚多少钱，都是各自根据市场变化进行权衡之后的结果。

除了线下销售之外，大大小小的线上B2B平台也已经不断出现。这些平台通过展示“印度价格”和“中国现货价格”，向各自的零售商客户呈现了高度透明的价格阶梯。客户经过资质审核后，可以同时在多个平台进行比较，然后根据需求进行线上或线下的议价采购。

在线下和线上的共同作用下，业内对裸钻批发贸易的竞价现象已经习以为常。

“能赚点儿就卖”、“你卷，我也卷，看谁撑得住”……类似的话我听过很多次了。

下游：相对乐观

 相比上游和中游，国内的下游市场其实不太“红海”。

首先，相比整个珠宝市场而言，培育钻石的规模并不算大，且还处于“初级成长期”，所以零售层还有不少机会可以发力。

其次，尽管一些线上的销售平台确实存在竞价的行为，有些还很不合理，但这基本都是发生在卖家之间的互掐，消费者只需稍加理性判断就可以理解。当真正落实到零售成交时，大部分消费者依旧选择相信品牌。这个“品牌”可以是企业，也可以是个人（如网红、KOL等等）。因此，具备长期发展战略的品牌还是很有潜力的。

第三，实体店的日子过得也还不错，除了因为毛利率普遍较高之外，还因为相比虚无缥缈的线上嘴仗而言，线下陈列更能让消费者真实地体会到产品和店铺氛围带来的魅力。珠宝首饰是一个注重“体验”的行业，所以增强体验感是线下运营的核心。有时候，销售顾问的微笑就能将阴霾一扫而空。

思想革命

相信很多业内朋友都读过张栋先生的那本《中国钻石革命》吧？我与张先生是好友，也拜读过这本影响了很多人的作品。结合对中国培育钻石市场的观察，以及与上百家企业的沟通，我的结论是：

产业革命的动力，是思想革命。

什么是思想革命？就是要深刻地反思自己存在的不足，并做出颠覆性的改变。

中国的培育钻石行业是存在思想革命的，咱们举两个简单的例子：

1、中游的思想革命：发展切磨

上一节讲中游的贸易时，提到过中国的钻石切磨行业规模较小问题，这可以被视为中国钻石行业的软肋。当我们说“中国是一个很大的市场”时，更多的是在讲下游、讲裸钻的需求。但对于整条产业链来讲，只有下游市场是不够的，甚至是弱势的。 

我们的裸钻从哪儿来的？大部分还是从国外（尤其是印度）采购。为什么？因为中国的切磨行业比较弱，没法完全靠自己的力量把钻石从毛坯变成裸钻然后供应给下游市场，所以必须从国外，尤其是从印度买裸钻。

有了培育钻石之后，中国在上游占据了主动，毛坯产量世界第一。不过由于我们没法成规模地切磨加工，并且人力成本较高，所以大部分的毛坯还是需要送到印度才能变成裸钻（尤其是小颗粒）。

然而，“出口毛坯、进口裸钻”真的是一个合理的、可持续发展的流程吗？这很值得商榷。

中国要怎样做才能在产业链上掌握主动权、不被其他国家卡住脖子？我认为只有当我们自己的中游强大起来、能接得住国产毛坯的时候，才能真正变得主动，才能实现“弯道超车”。否则，当别人组团砍价时，我们的一些厂可以坚持住，但一定有厂会选择降价，这就形成了新一轮的竞争关系。况且，印度自己也在大力发展CVD生产，几年之后该怎么办呢？2023年第一季度印度培育钻石毛坯进口额同比下降42%，这里除了市场需求不力、毛坯降价等因素外，有没有上述原因的影响？

所以，在追求“拉动市场需求”的同时，我们需要真正重视对中游的建设。中国的钻石行业需要练好自己的“腹肌”，才能让头和脚协调起来，而不是做一个脑袋很大、腿很粗，但腰极细的畸形人。

这个“革命火种”已经悄然诞生。据我们的了解，包括生产商和贸易商在内的不少企业已经开始布局中游切磨，尤其是自动切磨（以此弥补人力成本过高带来的劣势）。相信这些“星星之火”终能成为燎原之势，将中国的培育钻石行业推向一个新的高度。

2、下游的思想革命：通用型营销 

目前的下游市场处于 “百花齐放”的时代，有人以“性价比”为核心，有人以“自由理念”为基础，有人以“不止于圆形”为突破点，都获得了各自客群的认可，并取得了骄人的业绩。他们正在将新的思想传递给自己的客户，逐步形成了一个个独特的价值共识圈。

这是一个很积极的现象，但还不够。

我们需要反思一下：为什么天然钻石行业能成为一个千亿级别的全球化产业？为什么它经历了那么多次颠簸后依旧能坚持百年？它究竟靠什么方法激发了大量的下游需求？

有两个主要的原因：1）上游资源的垄断（包括现在的寡头格局）；2）下游奉行的通用型营销。

在培育钻石领域，要垄断上游资源十分困难，但在下游推行通用型营销却极有希望达成。通用型营销的作用，是大规模地输出一个简单的、直击人心的概念，并将某种产品和某种情感进行深度绑定。对于天然钻石行业来说，“钻石=爱情”已经是过去时，现在讲究“钻石=可持续发展”。那么对于培育钻石而言，它等于什么呢？这是一个值得思考的问题。

前面说过，各个品牌都在建立自己的“价值共识圈”，这是一个个“小圈子”，是一个个“革命火种”。当这些小圈子融合成一个大圈子、无数小火种融合成一团火焰的时候，通用型营销就形成了，培育钻石市场也就真正井喷了。

培育钻石是一种科技产品，这是我们思考这个行业未来发展的基础。

科技行业的精神，是大胆创新，是不断地突破局限。 

基于这种思想，无论在消费领域，还是在工业领域，我们都要采用更大胆的思想去运作，从而将培育钻石（以及人造金刚石）的功能发挥到极致。

消费领域的创新 

从运营的角度讲：除了线下专营店、快闪店、线上直播、跨行业合作之外，我们可以采用一些更“疯狂”的方式，比如将两类钻石置于同一家店铺内，甚至是同一个柜台内的做法。

这个模式在美国市场已经十分流行，甚至可以说，美国就是凭借着这种大胆的模式，快速地让消费者“看得见、摸得着”培育钻石，也让零售商尝到了经营培育钻石的甜头。

既然都是真钻石、都有分级证书、都是明码标价，我们就应当有信心把选择权交给消费者。现在网上讨论培育钻石的声音很多，但消费者真正看到培育钻石的机会却相对较少。如果看不见、摸不着培育钻石，那消费者就没有机会了解培育钻石的魅力，大量的讨论也将沦为空谈。

从材料的角度讲：达到4C的最高标准就是完美吗？试想一下，我们是否可以定制荧光，制造一颗“五彩斑斓的钻石”？我们是否可以订制钻石的形状？我们是否可以将一本家谱篆刻在钻石的晶格内？……

工业领域的创新 

就像智能手机、新能源车一样，培育钻石（以及人造金刚石）将颠覆整个世界，从而满足人类不断演变和发展的需求。

举几个简单的例子：现在都在追求用于半导体的“2英寸晶圆量产”，但将来会怎样呢？10英寸、20英寸？还有量子计算机，多大的运算量是个尽头？号称“充电一次、使用28000年”的纳米金刚石蓄电池，什么时候能真正实现？……

在很多采用天然钻石无法实现的领域中，培育钻石（以及人造金刚石）都有可能找到新的机会。这个行业的每一次进步，都将促进人类社会的发展。

未来，靠自己争取 

未来充满了不确定性，同时也充满了魅力。这个行业究竟会走向光明还是衰败，以后是蓝海还是红海，一切都掌握在我们自己手中。只要全行业打开思路，坚持创新，中国就可以在这条路上走得很远很远。

有时候不妨问问自己：培育钻石真的只是钻石而已吗？