“当我听到‘克拉自由’这四个字时，我很激动。”

这是在最近的一次内部交流会上我听到的真实描述。当时我们正在就培育钻石的零售市场趋势问题进行研讨和分析，并将数个中国本土品牌和美国品牌进行了对比。通过对市场战略层面、开店情况以及线上宣传口径的分析，我们得出了一个结论：

培育钻石市场的通用型营销，正在潜移默化地形成中。

我在之前的一个视频中提过，所谓通用型营销，可以“简单粗暴地”理解成大范围的、不以销售产品为直接目的的营销手段。最典型的案例，就是戴比尔斯在天然钻石领域的那句“钻石恒久远”。

通用型营销的作用，是扩大某类产品（及行业）的“价值共识圈”，并由此提升市场对该产品（及行业）的兴趣和需求。

由于通用型营销的投入巨大，甚至有“为他人作嫁衣裳”的成分，因此通常只有行业领导者才能够执行。并且，持续执行通用型营销，也会有助于奠定企业/品牌的行业第一领导地位。比如戴比尔斯当时每年在该项营销中的投入为3-5亿美元，2007年前后暂停投入后，由DPA（也就是现在的NDC）接棒，每年投入8500万-1亿美元。

相比古老的天然钻石行业而言，作为新兴行业的培育钻石，在进入消费市场之初就受到了两面夹击：来自部分业内人士的排挤，以及来自消费层面针对“真假属性”的质疑。经过将近五年的发展，这两个矛盾依然没有得到完全的解决，无论业内还是消费市场，质疑声始终存在。

因此，我个人认为，培育钻石行业亟需通用型营销，并应以此真正稳定消费市场的各种思潮，形成一个类似“恒久远”的、具备长期影响力的、与某种情感挂钩的“钻石概念”。

通过近三年的市场观察，我认为Light Mark小白光的“克拉自由”具备这个属性，并将有助于整个中国培育钻石市场的提振。

在印度线上培育钻石刊物《Diamond Mirror》的最近一期中出现了一篇文章，着重描述了中国本土培育钻石珠宝市场的发展状态。该文以“克拉自由”（Carat Freedom）为题，讲述了作者对各品牌的理解，很值得我们参考。

文章中着重引用了Light Mark小白光联合创始人刘韧先生（Tiger）对于“自由”的理解：

1. 不必为了示爱而做出自我惩罚式的牺牲；

2. 不必非得从他人接受一颗钻石作为馈赠，而是可以为自己进行购买；

3. 不必向钻石行业的传统规则卑躬屈膝。

我与Tiger相识数年，前些日子还聚过一次。自从2020年Light Mark小白光创立以来，他对于自由的理解和表述一直是我（以及钻石观察）支持培育钻石行业的基本原因之一。我们经常聊的一个问题是：

消费者为什么要接受培育钻石？

或许现在“性价比”是排名第一的影响因素，但未来会怎样呢？“平替”的概念能在市场上坚持多久？“价格优势”是否会在零售层面掀起一波又一波的内卷？

如果说内卷是不可避免的话，那么消费者会怎样看待这个价格和宣传都比较纷杂的产品呢？

这里面也许有两个解决方法：

1. 中国的零售巨头大规模铺货并划下一条“价格红线”；

2. 将培育钻石和某种特定的情感进行深度绑定。

前者是迟早会发生的，只是时间未定、干扰因素也较多（如价格走势、各企业的财务战略、企业间的战略调和等等），所以我们之前针对某品牌究竟是Q3还是Q4投放都有不同的意见。

相比之下，后者却是相对而言更纯粹的、更具有宏观影响力的因素。Light Mark小白光的“克拉自由”，就让我们看到了希望。

▲ 图源：Light Mark 小白光

消费者，或者更精确地说是年轻的消费者，不需要别人的教化。类似“你要怎样怎样做”、“什么是对、什么是错”的说法，如果用在现在的消费市场上，大概率是会引起反感，从而导致失败的。

年轻人需要的，是一种发自内心的共鸣。

举一个简单的例子：2021年，Tiffany曾经推出过一个宣传语，叫“不是你妈妈的蒂芙尼”（Not Your Mother’s Tiffany，如下图）。当时这个巨大的广告引起了不少人的反感，在社交媒体上也引发了大量的讨论，有人甚至觉得这是对老消费者的侮辱。

但事实就是，任何宣传都是针对某一部分目标人群的，而这句略带狂傲的“不是你妈妈的蒂芙尼”正好迎合了大部分年轻人对独立、自由的向往，在他们的心中引发了共鸣。从后来Tiffany发布的财务数据来看，Tiffany的销售额相当不错，是LVMH财报中的一大亮点。

▲ 图源：网络

Tiffany作为一个具有百年历史的老品牌，想必承担了不小的历史包袱。在这样的情况下，它能通过这句独特的广告语向年轻人抛出了橄榄枝，这个举动无疑是一次大胆的冒险。

相比之下，培育钻石的消费市场发展于短短五年前，面对的消费群体也大都是年轻人，因此即使在宣传上更加狂放不羁，也是可以理解的行为。只不过在狂放不羁的同时，我们需要整合出一种覆盖面更广、共鸣更强的理念来赢得年轻人群的心。

“克拉自由”就是那种带有一点狂放不羁，且宣传正能量的口号。毕竟相比爱情而言，自由或许更符合现代人的口味。

当我们回归到市场本身时，除了一个追求自由的理念之外，品牌通过产品营造差异化也是很重要的一步，因为消费者最终拿到的还是产品。

那么问题就是，你的产品有什么特点呢？

还是以Light Mark小白光为例，“倍璨钻石”就是一个很大的亮点。

“倍璨”正式投放于2022年11月，它以NGTC和Sarine联合出具的光性能证书为背书，向消费者提供了更加细致、更加直观的优质培育钻石。在我和Sarine亚太区总裁Noy Elram的交流中，对方对倍璨钻石表示了肯定，并认为“这证明了培育钻石并不等于品质较低的钻石”。当时我们还聊起了有关市场复苏后中国零售商该怎么做的问题，Noy认为“最重要的一点是，你能向消费者提供什么新东西”。

只有与时俱进的品牌，才能保持自己的创新力，从而向市场提供一个又一个的惊喜。

▲ 图源：Light Mark 小白光

培育钻石的消费市场很年轻，面临的压力也很大。但正是因为它年轻，所以它才有希望、有潜力。

对于中国的钻石珠宝市场来说，培育钻石才刚刚冒了一个小芽而已。我们不知道以后它会长成多大的一棵树，但可以肯定的是，这颗树需要一个扎实的根基，而其中最重要的树根之一，就是通用营销。

“克拉自由”，就是这条根。