发稿时间：2022年1月8日

每到周末还是比较习惯于看一看John Jeffay的个人备忘录。这一期他讲了关于埃罗莎（Alrosa）今年实施的销售政策，其中最重要的内容，莫过于“将客户分成了加工商、批发商和零售商三类”，以及“将客户数量从59个缩减到51个”。

这和戴比尔斯一年前开始做的事儿是一样的。

去年一月份在讲戴比尔斯的那篇文章里，我们就曾经初步探讨过关于客户分类和削减客户数量的作用。当时后台收到的声音分成两个截然不同的派别，一派认为这是巨头在操纵市场，另一派则觉得巨头出手有助于保护整条供应链，是有利于钻石行业的好事。

无论外界褒贬如何，戴比尔斯最近一年严格地执行了Building Forever的大战略，在产量、销量、社会声誉、人文建设方面的进步都是有目共睹的。如今埃罗莎很有默契地跟随其脚步，选择了几乎一样的销售政策，这意味着——

钻石行业的上游管道或将真正发生改变，全球一半以上的毛坯钻都将有更大机会“卖给合适的人”。

对于供应链的健康而言，“卖给合适的人”比”卖给更多的人”重要得多。未来的中游具有很强的选择性（其实现在已经是这样了），所以矿企要考虑的，是如何筛选甚至定义客户，而不是盲目地扩大客户数量。

John Jeffay在其备忘录中也提到了这个问题，并且还指出了埃罗莎在这一打法中更加进步的一点，即：假如某个客户同时满足了两个以上的条件，比如既是加工商又是零售商，那么ta就可以和埃罗莎同时签订两份合同，从而得到集团方面对于货品配比的更多支持。

不了解看货会制度的人可能不太理解这种来自矿企的支持，甚至认定这就是给控制市场找借口。但事实上我们要明白两个问题：

1）任何公司，如果发展到戴比尔斯和埃罗莎这样的级别，是不可能不考虑控制供应链的（即使只能控制其中一段而已），因为这是公司的生存需求。

2）支持是相互的：作为客户，需要向矿企反馈市场信息，这有助于矿企了解市场动态；矿企根据不断更新的信息，给客户配备更适合的产品，这提升了客户的工作效能（毕竟没人愿意买一堆用不上的毛坯钻囤着）。

如果不这么操作的话，将会发生什么情况呢？

会有更多的毛坯钻流入二级市场。

这些毛坯钻原本都是工厂不怎么用得上的东西，进入二级市场的结局大概率就是转手再转手，从而增加了一些不必要的附加值，提升了最终接盘的那家工厂的成本。

在涟漪效应的作用下，终端的成品钻价格也会出现不必要的上涨。

Jeffay认为，经历了疫情之后，钻石行业上游->中游的输出模式已经开始出现改变。以前几乎是“一刀切”的理念（但实际上也不完全是）变成了“站在客户的角度考虑问题和销售产品”。

除了戴比尔斯和埃罗莎两大巨头之外，类似Lucara、Petra这样的“准头部”矿企的操作模式，也会对供应链的变化起到一定的作用。比如我们之前提过很多次的Clara毛坯钻销售平台（Lucara公司所有）就是一个典型的例子，背后提供技术支持的Sarine公司也功不可没。

但是，从宏观角度来看，只有当戴比尔斯和埃罗莎联合行动（无论主动还是被动），钻石行业才会出现真正意义上的改变。

当我们放下一切情绪，去冷静地审视全球钻石市场最近一年的变化后，就会理解戴比尔斯和埃罗莎一前一后做出同样操作的理由。就像Jeffay在备忘录中说的那样，虽然戴比尔斯成立于1888年，埃罗莎成立于1992年，但两个庞然大物面对新的时代，依旧采用了高度相似的方法。

周末愉快。